Quand on lance son activité, le choix des prix peut s’avérer crucial !
Comment satisfaire ses clients tout en dégageant assez de marge pour pérenniser son entreprise ?
Voici 4 points essentiels à prendre en compte, pour définir une bonne politique tarifaire :
1°) Considérer la rentabilité de l’entreprise
Il est essentiel que le prix de vente couvre tous les frais engagés par l’entreprise. Il ne s’agit pas simplement du prix d’achat mais de toutes les charges rattachées à l’activité et qui permettent de vendre le produit : matières premières, coûts de production, coûts d’exploitation (salaires, publicité, impôts …)…
Pour dégager une marge, il faut que le prix de vente soit supérieur au prix de revient.
Prix de vente = Coût de revient (administratif + communication + fabrication + achats + distribution…) + marge
2°) Comprendre son marché
- Quelles sont les évolutions de mon marché ?
- Est-il mature, en croissance, en déclin ?
- Mon produit est-il innovant ?
- En quoi mon service est-il différent sur ce marché ?
- Quelles seront les attentes de mes clients dans 5 ans ?
- Qui sont les acteurs ?
Nous vous recommandons vivement de réaliser une étude de marché, pour définir au mieux votre positionnement stratégique.
3°) Etudier la concurrence
Il est opportun de connaître les prix des concurrents pour vous positionner. En effet, c’est grâce à une bonne connaissance de la concurrence que la stratégie prix pourra être affinée. Pour proposer un prix plus haut que les concurrents, il faut justifier d’un produit plus qualitatif et plus complet par exemple.
Il convient également de bien comprendre et d’étudier les différentes typologies de concurrence :
- Concurrence directe : entreprises commercialisant des produits ou services similaires.
- Concurrence indirecte : produits ou services différents mais répondant aux mêmes besoins.
4°) Analyser les attentes des clients
Normalement, l’étude de marché a permis de mettre en avant le prix que les clients sont prêts à payer pour votre produit, selon sa qualité, sa valeur ajoutée par rapport à la concurrence et aux services associés.
Exemples de questions à poser à un panel test de consommateur dans votre étude de marché pour déterminer le prix psychologique (prix pour lequel il y aura le plus grand nombre de clients potentiels) :
- A quel prix trouveriez-vous que le service est de mauvaise qualité ?
- A quel prix trouveriez-vous que le produit est de très bonne qualité ?
- …
Il faut adapter son prix aux besoins de sa clientèle. Par exemple, il ne sert à rien de pratiquer une politique de prix bas, s’il s’agit d’un produit pour lequel les clients préfèrent payer plus cher.
5°) Choisir son positionnement prix
Ainsi pour fixer ses prix, il faut donc d’abord :
- Comprendre les attentes des clients.
- Comprendre son marché et définir son positionnement.
- Adapter son positionnement prix à la stratégie marketing (image de marque, du produit, argumentaires…).
- Connaître sa rentabilité, pour savoir à partir de quel prix de vente on réalise une marge.
Voici quatre exemples de positionnement :
- Une stratégie haut de gamme justifiera des prix très hauts.
- Un positionnement premium qui cherche à atteindre le cœur du marché aura des prix légèrement supérieurs à la moyenne.
- L’alignement des prix a lieu quand le produit proposé est de qualité identique à ceux présents sur le marché.
- Une politique de prix bas sera associée à un produit très simple et discount.
Quelle que soit la politique de prix, il convient d’être en harmonie avec son positionnement stratégique pour justifier le tarif et être percutant.
L’équipe de FIDAQUITAINE peut vous accompagner dans l’étude de votre grille tarifaire et de votre positionnement prix. En effet, nous proposons un service Amélioration des coûts de revient.
A bientôt.
Ensemble, cultivons votre réussite !
SOURCES :
http://www.gautier-girard.com/dossiers-entrepreneurs-et-managers/creation-dentreprise/special-artisans-comment-fixer-ses-prix-et-atteindre-la-rentabilite/
http://www.apce.com/pid619/fixer-ses-prix.html